פרסום דיגיטלי במקום נציגים – האם זו התאבדות?

פרסום דיגיטלי במקום נציגים – האם זו התאבדות?

חברת התרופות והביו-פארמה Vivus הודיעה לאחרונה על מהלך כמעט חסר תקדים – הפחתת כוח הנציגים הרפואיים בשטח ב-33% לטובת הגברת פרסום דיגיטלי לקהל הרחב בארה"ב. המהלך תפס את תשומת הלב בארצות הברית, בייחוד על רקע של סדרת החלטות בעייתיות ושנויות במחלוקת של החברה.

מרשמים מרופאים שאנחנו לא מבקרים

בארצות הברית שלא כמו בישראל החברות חשופות למידע מהיכן הגיעו המרשמים של התרופות, ברמה כזו שהם יודעים לומר האם מדובר ברופאים מבוקרים או לא. בהודעה של חברת Vivus מסביר המנכ"ל כי הנתונים מראים שרבים מהמרשמים מגיעים כיום מרופאים בלתי מבוקרים. לטענת החברה זה נובע מן המהלך שכולל פרסום דיגיטלי שלהם לקהל הרחב שמניע את הקהל לפנות לרופא ולייצר שיחה על נושא הורדת משקל והתרופה שהם מייצרים Qsymia. לאור זאת הם הסיקו שהשקעת משאבים במהלכים דיגיטליים שכאלה תניב להם יותר מכירות של התרופה מאשר נציגים רפואיים.

מתמקדים במבטחים וספקי שירות

עוד נתון מעניין שעולה מהודעת החברה זו העובדה שגם את כוח המכירה שנשאר (100 נציגים מתוך 150) הם מתכוונים לכוון לעבודה מול המבטחים וספקי שירותי הבריאות ולא רק רופאים, שכן הם מבינים כי רבות מההחלטות על אילו תרופות יירשמו נמצאות היום ברמת המוסדות ולא רק ברמת הרופא הבודד.

שילוב של שני אלה מסביר כיצד רואה החברה את העתיד שלה, כאשר היא בעצם מבצעת פעולה של דחיפת לקוחות אל הרופא, והסרת חסמי רישום מערכתיים וגם בתחום המחיר אני מניח באמצעות החלטות של המבטחים וספקי שירותי הבריאות.

זוהי אסטרטגיה שלא נהוגה לרוב בחברות תרופות, כאשר נציגים רפואיים מהווים את עמוד השדרה של פעילות החברה, ולמרות שבמשך שנים רבות מדברים על סופו של הציג הרפואי, בפועל הוא עדיין שם ועדיין מהווה בסיס משמעותי לדרך הקידום של החברה.

 


1 thought on “פרסום דיגיטלי במקום נציגים – האם זו התאבדות?”

  • 1
    uPress on אפריל 5, 2016 הגב

    מאמר מעולה תודה

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *