פוסט אורח: כוח הקניה האמתי – אמהות דיגיטליות

פוסט אורח: כוח הקניה האמתי – אמהות דיגיטליות

אני שמח וגאה לארח אצלי בבלוג את חברי הטוב רמי יולזרי מחברת המחקר Zeta Tools ובאמתחתו נתונים מרתקים מסקר ישראלי חדש על אמהות ברשת ועל חשיבותן ככוח הקניה המרכזי בבית. יאללה, קריאה נעימה.

רמי יולזרי
רמי יולזרי

רמי יולזרי:

תמיד כשאתה מדבר על שיווק לאימהות מיד קופץ הנתון המפורסם "אימהות אחראיות ל-85% מהחלטות הקנייה במשק הבית", להערכתי נתון זה הופיע לראשונה במחקר שפורסם בפורבס ומאז הוא אומת פחות או יותר בעשרות מחקרים בעולם וגם בארץ . גם במחקר הנוכחי מצאנו כי 84% מהאמהות הן הגורם הכי משפיע בהחלטות הקנייה בבית (נתון שקופץ ל-96% בקרב אמהות שעובדות כעצמאיות).

השאלה שצריכה להישאל הנה: האם אימהות מקבלות את חלקן היחסי בתשומת הלב של המשווקים ? התשובה הי ככל הנראה לא, אלא אם מדובר במוצרים לילדים , תינוקות ו/או מוצרים לנשים.

בשנים האחרונות הולכת וצומחת לה דמות של אמא חדשה, אמא דיגיטלית. היא אחראית על מרבית החלטות הקניה של הבית והיא מודעת לכוחה. יחד עם זאת האמא החדשה צורכת וחולקת מידע באופן שונה ממה שעשתה אמה. האמא החדשה מתייחסת לפלטפורמות דיגיטליות כאל חלק אינטגרלי מהסביבה הטבעית שלה, כחלק ממוטת השליטה/ניהול של חייה וחיי המשפחה שלה (ראו את החלק במחקר שלנו שעוסק באמהות ושימוש בוואטסאפ). בהרבה בתים בישראל אמא היא לא רק הצרכן הכי מתוחכם, היא גם המומחית מס' 1 לאינטרנט. היא נמצאת בפייסבוק , היא חברה בקבוצות שעוזרות לה כצרכנית, היא משתמשת בסלולר, היא קונה ברשת כי יותר נוח לה. היא מנהלת את העניינים הפיננסיים של הבית באמצעות המחשב/סלולר , את ענייני הבריאות של הילדים/משפחה ועוד תחומים אחרים.

אם מוסיפים לתמהיל הזה, השכלה גבוהה, שליטה בטכנולוגיה, צרכנות חכמה, הפעלה של תמיכה חברתית של אמהות אחרות און ליין ואוף ליין מקבלים סופר-אמא שלמשווקים אסור להתעלם ממנה.
אמהות הן מכונות צריכה חכמות במיוחד. הן משכילות והן לא בדיוק אוהדות "שרופות" של פרסום. ממצאי המחקר שלנו דומים למחקרים שנעשו בארה"ב: רוב האמהות לא אוהבות פרסומות, אין להן סבלנות לפרסומות. אמהות רבות חשות כי מפרסמים לא מסונכרנים עם הצרכים שלהן. במחקרים שנעשו בארה"ב כמחצית מהאמהות סברו כי הפרסומות שולחות להן מסר לא מתאים, לא נכון. כשליש סברו שהפרסומות פוגעות ומעליבות אותן.

אם זה המצב מה צריך לעשות כדי לשווק לאמהות ?

עזרו לה להיות אמא נהדרת – כל אמא תספר שהמטרה הכי חשובה לה בחיים היא להיות אמא נהדרת. (גם אם היא לא פולניה). על מנת להיות אפקטיבי יש לארוז את המסר השיווקי כך שיהיה ברור איך המוצר/שירות תורם לאמא להיות אמא טובה יותר.

כבדו והעריכו את הצרכים שלה – אמא תמיד צריכה עוד זמן. אל תבזבזו לה את הזמן. תנו לה אפשרות לעשות אתכם עסקים בצורה ברורה ופשוטה. פרטו תמיד דרכי התקשרות. שמרו את המסר פשוט וברור.

דברו אליה בהתאם לשלב החיים בו היא נמצאת – בשלבים שונים בחיים קורים דברים גדולים בחייה של אמא. הילד הולך, הילד נגמל מחיתול, הילד הולך לגן, לבית הספר, ימי הולדת של הילדים, בר מצווה, סוף שנת לימודים, היא בת 30, היא בת 40, ועוד. מוצרים שונים לא בהכרח מותאמים לשלבי חיים של אמהות, אך אין סיבה שהמסר השיווקי לא יהיה כזה. אפשר לחדד מסרים בהתאם לשלבי חיים שונים של אמא.

הציגו ילדים, זה תמיד עובד –  הדרך הכי טובה למשוך תשומת לב של אמהות היא באמצעות ילדים. במחקרים נמצא כי אמהות מדרגות פרסומות כאפקטיביות יותר אם מופיעים בהן ילדים. מצד שני אל תזלזלו, אל תשימו תינוק רק כדי לסחוט קריאות "אוו איזה חמוד" עדיף להראות איך המוצר/שירות שלכן עוזר לה להיות אמא טובה יותר.

תבדרו, תצחיקו – אם אמא מקדישה לכם את הזמן שלה מה אתם נותנים לה בתמורה? אמהות מעדיפות הומור, כשהן יושבות מול מסך הטלויזיה/מחשב באותן רגעי פנאי נדירים הן רוצות בידור, הומור, הן רוצות להינות. בידור והומור חשובים במיוחד באינטרנט. אמהות משתמשות באינטרנט בכדי לחסוך זמן ואמא נמצאת בשליטה. כשהיא ברשת היא מחליטה איפה להיות.

תהיו ויזואליים – קשה לכבוש תשומת לב של אמהות. הן לא רוצות דברים מסובכים/מורכבים. הן מחפשות פשטות. השתמשו בגירויים ויזואליים. אם צריך יותר אינפורמציה תפנו אותה לאינטרנט.

תשמשו באינטרנט, הרבה!!! –  כפי שהראינו במחקר אמהות משתמשות באינטרנט. הן מחפשות אינפורמציה, הן מחפשות מוצרים, הן קוראות המלצות. תנו לאמהות למוצא אתכן באינטרנט. שקלו פיתוח ערוצים מיוחדים לתקשורת עם אמהות.

גם באינטרנט שמרו על פשטות ועל גישה קלילה. תנו לאמהות תוכן רלוונטי. הציעו תכני מומחים, תכנים אובייקטיביים, ולא רק מידע שיווקי. עזרו לאמהות ליצור דיאלוג זו עם זו באמצעות הפלטפורמה שלכם. אמהות אוהבות להחליף רעיונות ולדבר זו עם זו.


כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *