מותו של סוכן? הרופא הדיגיטלי והנציג הרפואי

אחד מאבני היסוד של השיווק של תרופות מרשם הוא הנציג הרפואי, או בשם אחר שלו התועמלן. אלו אנשים שעושים עבודה לא פשוטה של שיחות עם רופאים על מנת להעביר להם מסרים אודות התרופות של החברה אותה הם מייצגים בניסיון לשכנע ביעילותן ובטיחותן של אותן תרופות. לפעילות של אותם נציגים נקשרו כל מיני תופעות שליליות, אך מהיכרותי לרוב מדובר בעבודה קשה, דורשנית עם יכולות לא סטנדרטיות מעצם העובדה שקהל היעד הוא משכיל, רציני ובעל דעה על הרבה דברים.

היות וזהו אחד מעמודי התווך של השיווק והמכירה של תרופות, ההסכמה והרצון של רופאים לקבל מאות נציגים מידע וחומרים מודפסים שונים בקשר עם התרופה הוא משמעותי ביותר. מזה לא מעט שנים, בעיקר מאז מתאפשר טכנולוגית לבצע חלק מהפעולות של הנציג באופן מרוחק, או אוטומטי באמצעות רשת האינטרנט חוזים מומחים את "מותו של הסוכן" הזה… אבל בפועל זה לא תפקיד שנעלם. לטעמי הוא גם לא יעלם לחלוטין, שכן יש משהו בקשר אנושי שהוא משמעותי וחשוב.

עם זאת מחקר המבוסס על סקר מאוד מעניין מראה כי רופאים בארצות הברית, רובם לפחות מעדיפים לקבל את המידע מחברות התרופות באופן דיגיטלי ולא לפגוש נציגים. הסקר שנערך בשיתוף פעולה בין חברת הייעוץ הבינלאומית Capgemini בשיתוף עם הרשת החברתית לרופאים Quantia  סקר כ-3,000 רופאים החברים ברשת (וזו הטיה כמובן) ומצא כי 67% מהם טוענים כי מקורות המידע הדיגיטליים הם המועדפים עליהם, לעומת כ-20% המעדיפים את הנציג הרפואי כמקור מידע.

מותו של סוכן
מתוך אתר ויקיפדיה

הרופאים מייצגים יחסית את כל שכבות השונות של רופאים בארצות הברית – רופאים ממרפאות פרטיות, מבתי חולים, מארגוני רפואה מבוססי תוצאות (Accountable care organizaitons) עוד יצוין כי 48% מהמשיבים היו רופאים מומחים, ו-58% היו רופאי קהילה (משפחה וכו).

לרופאים אין זמן לדיגיטל…או הפוך?

מטרת המחקר היתה לבחון את האינטראקציה בין רופאים לחברות התרופות ומה אופי התפקיד של נציג הרפואי בתהליך זה יהיה בעתיד. על פי הסקר כ-40% מהרופאים טענו כי המדיה הדיגיטלית מספקת להם מידע רלוונטי ומותאם אישית לצורכיהם. 52% מהם טוענים כי הנציג הרפואי חייב להפוך למתאם מידע מולטידיסיפלינרי – קריא לתאם ולהנגיש מידע במגוון דרכים על מנת להישאר רלוונטי.

על פי עורכי המחקר לנציג תפקיד חשוב כחלק ממקורות המידע השונים על התנהגותו של הרופא והדרך שבה יש לבצע אופטימיזציה של המידע המועבר לרופא. עכשיו, לפני שאתם נכנסים להיסטריה, מדובר על מידע מדעי וצורת ההגשה השונה שלו – קרי להפוך אותו  ליותר מעניין. זה לא אופטימיזציה של הצעות נופש כמו שקיימות בראשם של הרבה אנשים המדמיינים את המתרחש בין תעשיית התרופות לרופאים.

אחד הטיעונים הנפוצים בנושא מדיה דיגיטלית ורופאים, היא שאין להם זמן לזה, ובכן במחקר זה מסתבר שהעניין הפוך, 75% מהרופאים ציינו שהם עושים שימוש במידע ממדיה דיגיטלית בגלל שאין להם זמן והשימוש בו הוא פשוט ונוח. עוד יצוין כי רק 14% מהרופאים ציינו שהם מאפשרים ליותר מנציג רפואי אחד ביום להיכנס בדלתם ולשוחח עמם.

עוד נציין, כי ישראל היא עדיין מקום שונה בעניין זה, בגלל גודלה ובגלל שוני תרבותי ועוד..אך ללא ספק שיש צורך לחשוב על הנתונים הללו גם כאן.

אם הייתי צריך לשים את האצבע על ההזדמנות העולה מהנתונים הללו הוא היכולת בצע התאמה של מידע באופן הרבה יותר חכם לצרכים של הרופא והצורך לראות את הרופא האינדיבידואל ובכך לספק ערך – אפילו אם הוא כזה של חיסכון בזמן ונגישות פשוטה לנתונים ולמידע.

 


כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *